Forstå salg | Nicolai Jacques Sørensen | Kieli: Tanska

UNDERSTAND SELLING on ensimmäinen englanninkielinen oppikirja, joka antaa lukijalle yleiskatsauksen hyödyllisimmistä myyntimenetelmistä. Kirjan lähtökohtana on, että ei ole olemassa yhtä ainoaa oikeaa tapaa myydä, vaan tärkeintä on löytää myyjälle, yritykselle ja asiakkaalle kulloisessakin tilanteessa sopiva menetelmä.

Kirjassa esitellään useita myyntimenetelmiä ja lähestymistapoja:

- Klassiset myyntimenetelmät

- Ratkaisun myynti

- Haastava myynti (Challenger sales)

- Pitching-lähestymistapa

- Putkilinjaan perustuva lähestymistapa

- Salkkuperiaatteeseen perustuva lähestymistapa

Jokaisella menetelmällä on omat ominaisuutensa, joita voidaan käyttää yksin tai yhdessä muiden menetelmien kanssa.

Myynnissä arvoa luovat toisiinsa liittyvät tieteenalat, ja siksi kirjassa tarkastellaan myös tärkeimpiä myyntiin vaikuttavia tieteenaloja: liiketoimintaymmärrystä, psykologiaa, kulttuurista ymmärrystä ja viestintää. Kaikki nämä ovat välineitä, joiden avulla myyjä voi hioa ymmärrystään asiakkaasta, tehtävästä ja ennen kaikkea kuhunkin edellä mainittuun myynnin lähestymistapaan liittyvistä menetelmistä. Tavoitteena on luoda ymmärrystä yksittäisten menetelmien lisäksi myös siitä kontekstista, johon ne on sisällytetty.

UNDERSTAND SELLING esittelee tulevalle myyjälle myynnin monia erilaisia lähestymistapoja ja antaa kokeneelle myyjälle ideoita siitä, miten eri lähestymistapoja voidaan käyttää yhdessä. Samalla se esittelee tietoa myynnistä niiden usein piilossa olevien peruslähtökohtien ja logiikoiden näkökulmasta, jotka vaikuttavat aina myyjään ja myynnin lopputulokseen - usein myyjän tietämättä, saati sitten ilman, että hän kiinnittää siihen huomiota.

Oppikirjaa voidaan käyttää kaikissa korkeakoulujen liiketalouden koulutusohjelmissa, joissa myynti on itsenäinen oppiaine.